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翌日は他の美容室を先に周り ゆとりを持って納品に行きます。
その美容室は午前中が最もお客様の多い店だと分っていたので
当然時間帯も午後の３時頃を目指していきました。 すると、
昨日までは「こんにちは」って店に入っても 「なに？・・・」程度の
反応だった先生が やたら愛想も良くニコニコしてお出迎えです。
商品なんてどうでも良いという感じで、すぐに昨日の話になります。
聞きたいのは勘定科目の事みたいです。 普通ならお米は経費
じゃないのに 使用目的によっては経費となり得るっていうところが
聞きたいらしいのです。 ならばと、こんな話しをしてみました。
「自分の好きな週刊誌とか月刊誌ってない？」すると「あるある、
私は女性自身が好き」 なるほど、女性誌の代表のような雑誌
です。 今の時代は分りませんが、当時の女性誌構成は誰でも
分るものでした。【芸能ネタ】【ゴシップ記事】【ファッション】【占い】
【ダイエット】【ＳＥＸ記事】ほぼこの内容で形成されているのです。
さて、話しを戻してこんな風に言います。「ならね、女性自身を
買ってくる時に領収書を貰ってくれば良い、自分が見終わったら
お店に来てくれるお客様に読んで貰えるよう店内に置けば良い。
それなら（接客費）という科目の経費計上できますよ」すると先生
「なるほどねぇ・・ねぇ 他にもそんな感じの経費ってある？」という
「んと・・・例えば、お茶菓子を買って来たとする。自分や家族で
食べたら経費じゃないけど お客様に出したら接客費、店内での
会議に出したら会議費、スタッフの夜間練習の時にでも出せば、
福利厚生費ってことになるかな・・・ようは何が経費になるかでは
無くて どんな用途で使うものかで決まるってことです」実はこの店
このあと、どんどん僕の会社の商品占有率が増えて 当然ですが
売上もあがりました。 他の店でも同様の手法で１年後には３倍
以上の売上を出せるルートとなったのです。 それに、前回話しを
した頭を下げずに買ってくれるというか・・・お店の先生方のほうが
低姿勢で聞いてくるようになりました。 但し、人とはおかしなもの
でして、税務の話しをしたのに僕なら何でも知っているだろうと思う
らしく ありとあらゆる事を聞いてくるようになります。
その為には、美容で使うパーマ・カラーの正しい理論から始まって
どの商品はどんな使い方が良くて どんな使い方をしてはいけない
のかや スタッフ教育から 経営相談まで多岐に渡るのです。
相手がいつ、どんな質問をしてくるか分らないので あらゆる知識
吸収は必要になりますが、お陰でほんの数年だけでも１０年以上
仕事をしているベテランより 知識を持つ結果となりました。
がしかし、やはり基本的に営業という仕事が好きではないのです。
というか、どこか後ろめたさがあるっていうのかなぁ・・・いつでも何か
駆引きをしている気がしていました。 自分の中にある知識だった
り感覚だったりを必要とされる美容室があると ある程度まで話を
して 相手がもっと聞きたいと思うところで、帰る仕草をすると材料
注文が貰える・・・みたいな感じですかね。
別に悪いことをしている訳じゃないのに、何となくスッキリしない日々
それでも結果だけは出ていますので 周囲は褒めてくれますが、
自分の中ではいまいちです。 これに近い感覚は営業職の時だけ
ではなく、美容室の経営をしてからもずっと続きました。
まぁ 何も考えずにお客様からお金を取ることだけを考えるような
美容室に比べたら 数段お客様にとって良いのは確かですが・・・
また、どうしたらお客様に喜んで貰えるのか、何をどう考えるべき
なのかという考えで「我が店はお客様の為にあり」これが２３才の
時に僕の中に生まれた言葉なのですが、この根底にあるものは
頭を下げて買って貰うのではなく、お客様から見てどうせ買うなら
あの店に行ったほうが得だよ！って思わせられる店にさえすれば
必要以上に頭なんて下げなくても良い、という部分もあるのかも
しれません。 けど、これを自分のスタッフに浸透させるのは至難の
技であり、ほぼ無理に近いことも経験しました。 みんなテクニック
として話しを聞いているので、ひとつ理解しても それはたった一例
でしか無くて、根本的な部分が理解できないと、何百、何千、
何万と覚えるしかないのだというのが理解させられませんでした。
そんなジレンマをずっと抱え続けて２０年間会社経営をしてきたの
ですが、ほぼ素の自分のままで居られる仕事があると知るのです。
それがハッキリ自覚できるまで４年間掛かるのです。・・・つづく
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